“创业者：没想明白做什么 不好意思找人要钱”

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文/张志坚

你好，我叫张志坚。 生于1978年。 射手座乙型血，上海崇明岛人。 首先自我介绍。 我创业11年，从2004年创业，从年开始拿vc的钱到今天。 前7年没有vc的钱，但是有了vc的钱之后每天过着。 我想今天99%的生意都不需要拿vc的钱。

在没有vc的钱之前，我们过着富裕安全的创业生活。 7年来，多的时候每月收入100万元，少的时候至少可以正常支付员工工资。 这7年间，我问过诸侯，不要求默默创业，每天都很开心，下午经常没事。 我在办公室偷偷看美剧，晚上和搭档一起打麻将。 到了今年，我们开始反省。 赚了一点钱，我想30多岁了，其实没有成就感。 我们开始想成为商业价值10亿美元的企业，如果不是为了钱，而是用钱来衡量成就感。

我们的企业从2004年到2009年创业的时候，那个时候在做无线增值业务，也就是sp业务。 到了年，发现移动网络时代到来了，我们尝试着关掉旧企业，做点新的事情。 年初，耶客企业当时有三个合伙人，决定一起创业两次，做了一件大事。

虽然一开始不知道企业在做什么，但是我们做了很多莫名其妙的app。 我们做了音乐、游戏、道具类的app，其实我们还做了一个叫春哥庙的app。 那个时间拜春哥很流行，所以我们周末开发放在appstore里，真的很多人都在用。 因为我们是sp出身，所以对开发和宣传app这个事件的轻型汽车很熟练。 这个时候来了很多零售公司和昂贵的企业品牌，请我们做了公司的app。 我们签了几个大客户，美国，李宁，人头马等。 我们一开始没有拿vc的钱。 那个时候(年末年初)，在北京参加了沙龙。 沙龙的主办人是北大出身的，叫户才和，知道我们干的案子后，说:“张志坚，拿着vc的钱，应该把这件事做大。” 我很疑惑，还是通过熟人关系找到了idg的岳斌，北大出身，是我的师弟，比我低一级，大学的时候不认识，但共同认识很多人。 我和他谈了两次，第一次谈了双方的感受，我也没回案子。 我本来没有融资的打算。 因为做了app，本来只赚了钱，不缺钱。

第二次说话的时候，我们在帮凡人做app。 然后，干得好。 陈年老板很满意。 第二集结束后，岳斌觉得我们队很强，大概过了两三天的样子，约了idg的李败军和张震聊城，其实整个过程都没有写bp。 只是写了报告情况。 张震和骏军问我们:移动电子商务一定是个大方向。 将来怎么办？ 我说我不知道将来要做什么。 现在，我签了20、30个电子商务和零售平台的app。 maybe将这20个app变成了20合1，是移动购物的入口。 他们说他们在听好话。 idg的伙伴在会议上，maybe可以做购物手机。 拿了这个手机，就有你们做的几十个购物app。 手机免费发送，通过销售商品cps可以赚钱。 我想了想！ a轮顺利，我们收到了183万美元，雷军也成为了我们的股东。

我们取钱后，马上开始给电器店和零售商签名。 我们的企业花了半年时间从20人到200人。 人数和当时的小米一样，很看风景。 我们一动不动，以服装领域为例，我们不仅解决了中国许多大服装公司，全世界的大服装公司uniqlo、gap、tommyhilfiger后来也给我们解决了。 app是我们做的，还有肯德基和必胜客的app。 我自己埋头苦干，其实没怎么考虑领域。 直到13年了，我们才发现这笔生意有很大的问题。 b2b是项目制的，中国零售200强中有60家是我们的客户，即使做到世界第一，也无法一年做两三千万美元的生意。 关键问题是这个生意不能规模化，创业初期的梦想是做10亿美元的生意，相距甚远。

我想年中我们做不了这件事了。 我们打算开董事会。 这个时候很苦闷，以为老子两年没过夜了，还是陷入进退两难的境地，关键是烧了投资者很多钱，开始了严重的焦虑。 后来看书，雷军的一句话打动了我，说如果我们确实认为自己在选择方向的时候犯了错误，那么早就死了，认输了，关掉了这个业务，壮士断臂才能重生。 那之后，我们推荐了购物。 因为我们的电商基因很强，所以做导游还很轻。 因为也有现金流，所以我想先试试。 试了一年，发现自己其实不擅长购买电商，我们又换成了煮饭。 之后，我们又关掉了煮饭，做了现在的味蕾。

煮饭，其实我们当时(年10月)的一个想法是认为o2o会改变未来。 这是个好方向，领域不过是衣食住行。 我们从吃开始。 最初的想法是，这是件大事，和o2o结合起来，在网上改变大家的吃饭方式。 我觉得我们在家吃饭的市场空之间还是相当大的。 再加上，去店里的事美团和中青点评已经做了。 目标是从在家吃饭的场景中找一点场景，做10亿美元的生意。 而且，我粗略地认为，如果020个生意在12个月内做不到1万天，那很可能就不是10亿美元的生意。 于是，年末，我们为煮饭业务制定了年q1至q4的目标。 q1为500单一日，q4为1万单一日。 从第一季度来看，我们每天制作100张。 我觉得第一季度没有达到目标是我们自己太傻了。 因为，地推、app的顾客体验、厨师训练等方面可能做得不好。

第二季度，我们完善了app和厨师的服务规范，宣传力度更大，4月13日，我们上线了一元钱和厨师29元钱抢波士顿龙虾的活动。 波士顿龙虾一斤两的东西，是市场上最大的。 我们从京东进货89元，给一只龙虾贴60元，卖29元。 我们认为这个市场足够大。 我一定会用两个把戏把门槛弄得极低。 一个是用一美元夺走厨师。 二是特别有吸引力的食物吸引大家，便宜。 而那个时期，我们几乎免费在上海主流以前流传的媒体，如电视台热门美食、上视信息、第一财经、纸质媒体有信息的晨报、劳动新闻、青年报、申江服务导报、外滩画报等报道了我们。 我们也在上海大部分美食wechat公共平台上投放了这两个活动。 用29元吃龙虾。 龙虾客人做不到，所以必须请厨师开门。 厨师开门只需要一美元。 在这两种终极情况下，我们把所有当月预算都毁在了所有美食媒体的公众号上，如果不能再多的话我想种下去。 母亲节活动期间，我们用1元钱买乌鸡这个活动，直接把最好的送到客户家，再用1元钱抢厨师。 如果客户不给厨师关门，我真的认输了。 在这么多推动力和促销力度下，我们的报价每天怎么会有1000张呢。 但是实际订单每天300张或400张。 而且，这是厨师和顾客补贴的前提，以食材和服务费为负利润为前提，活动结束后我想没办法。 但是，至少我在努力。 要使这项业务规模化，必须烧多少钱？ 只有在广州、上海、北京分别送龙虾，才能得到这些客户。 所以，关门后我们没能实现第二季度的目标。

其实我自己算了。 真的每天必须完成1000个任务。 其实准备了1000只龙虾，大量购买也不贵。 10个小区，每个小区放100只龙虾，让大家花1美元买。 而且，用一美元点下一个厨师其实也花不了多少钱。 但是，这样推也有意义吗？ 客户这样保留吗？ 客人要多少钱？ 能扩大规模吗？ 每天能刷一万张的量，也只是花掉a轮投资者的钱砸掉，等有了规模之后再做下一个圈，就会融化越来越多的钱。 但是，需要拿越来越多的钱，承担越来越多的责任。 当时是厨师和厨师在外面融资，所以看他们的vc当然也想来看看我们的数据。 中青点评投资部门的同事，还有点评的首席执行官张涛，也来我们办公室找我谈话。 聚焦的深度、诉求场景、供给规模化、营销方案、盈利模式、uber模式，得出了至少我们几个人在房间里，至少不是10亿美元的生意。 但是，当时还是有点不服。 maybe认为未来可以转型为创新的生鲜电子商务，所以给张涛和michael姜(点评的投资人)写了电子邮件的意见。 后来冷静下来，我们还是不煮饭，说输的时候认输，该止损的时候止损。 我们为什么不在煮饭的时候融资呢？ 你听说所有人都想要钱吗？ 我说了不要钱。 我还不知道这是什么生意。 怎样才能继续向投资者要钱呢？ 在这个过程中，我们遇到了很多事情，但是这个过程不长，只有两三个月。

我今天只是想谈谈我们思考的过程，我不一定是对的。 这个世界上有很多好生意并不意味着我们放弃的生意就是坏生意。 今天，我坐在井里看天，也可以看到盲人的形象。

现在我们做味蕾还是回归初心做味蕾？ 我们开始煮饭了。 我们一直在想餐饮领域的创业机会在哪里？ 我们想去看看美国，得到一些启示。 中国太混乱了，大家砸了太多钱进去，不知道什么是真实的控诉和虚假的繁荣。 看看成熟市场和全球市场。 世界上最大的餐饮企业是麦当劳，市值近1000亿美元。 肯德基市值三十亿美元，从上面看，看到三十亿美元的餐饮企业，欧美多家企业，发现了一个规律。 但是，市值在30亿美元以上的餐饮企业都是qsr企业，也就是所谓的“快餐生意”。 人均平均客单价基本在10美元以下，定价便宜的市场很大。 相反，如果你看到很多好吃的米其林餐厅，就会发现这家餐厅几乎不上市。 规模化程度低，不容易复制，所以只是小而美。 所以我认为选择快餐这个类别是正确的。 我当然想建立一个平台，但是平台没有机会。 快餐这个领域的，饿吗？ 百度外卖等都是在平台这个事件上做得很好。 饮食这个大方向要先决定，剩下的要决定类别。 选择类别是创业最重要的事情，所以我选择了快餐这个类别。 剩下的是用什么方法做，在线开店还是在网上做，我们的初步答案是通过互联网，maybe将来会成为hybrid之一吧。

煮饭在10月13日关闭，我们从5月开始思考创业的机会在哪里。 我们把饮食领域分成5×2的矩阵。 一个维度是在外面吃饭( dinningout )、在外面吃饭( takeaway )、在家吃饭( homedinning )，以前是电器店和速食店流传下来的。 另一个维度是平台还是自营企业品牌。 在选择餐饮业创业方向的时候，我们看到了这个矩阵，对于中国创业者来说，该往哪边掉，我们就往这边掉。 这就是我们味蕾在做的事情，自营，去店里吃饭，吃快餐的场景，我想今天在中国可能也还留着这个机会。 如果你要找到10亿美元的机会。 餐饮这个市场是3万亿日元的市场，我们有机会先做20亿人民币，所以决定做味蕾。 我们真的没有传到酒店老板，也就是所谓的以前餐厅竞争。 我们有没有自己思考、探索、打造餐饮企业的品牌？ 还是在和自己竞争的事件？ 你做食品的安全性，味道的标准化，烹饪的开发，你会成功的。

最后，vc有钱四年多了，我想了一点。

第一，什么值得，投资者的钱值得，还是自己的时间值得？ 一个人的创业青春很短。 你十年可能只能创业两三次。 不要为了拿vc的钱而创业。 如果有人给我投票的话，抱着试试创业的心情创业是很危险的。 将自己的时间视为比vc的钱更宝贵的东西，对自己负责，最终对vc负责。

二是多次还是变革？ 刚才我在这个过程中，特别是我们做了互联网这一行，真的不知道自己什么时候对，什么时候错。 假设自己50%的情况是正确的，假设50%的情况是错误的，只有发现哪50%是错误的，这是一个独立的思考和深入的思考过程。

第三，感情和思考。 很多创业企业的首席执行官，特别是我，在创业拿vc钱之前的两年里，我的情绪波动很大，我的思维平淡，没有想太深。 能源在加班工作。 我容易被打鸡血，情绪波动很大，自己领域的思考不深。 虽然老是使劲，但不动脑子。 最近两年，我发现这件事应该适得其反。 你的思维应该非常深刻和曲折。 你的感情一定很稳定。 至少这两年我说话很快，很着急，有时嘴很粗，但我的心情很稳定。 要冷静思考一件事，不要让眼前的订单量、数据影响你的感情。

第四，找什么样的投资者？ 有两种风格的投资者。 一个是投事，另一个是投人。 我建议你找一点投资者，而不是找投票者。 因为没变，所以你把bp交给vc的第一版本，几年后完全消失的可能性很高。

以上是来自我的四个分享，为了供大家参考，我认为只是没有对错之分，和适合你自己不合适，每个人对自己的认识不太一样。 (小红)

(注:本文为煮饭创始人张志坚最近在公开场合分享了文案)

来源：成都新闻网