“成人用品电商：在夜色中摸索”

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文孙宏超

正文前面写的一段是“看到了一个有趣的笑话。 ”。 “说说看”“但是很性感”“请跳过黄色的地方！ “好的，跳过，跳过，跳过，跳过完成。”

这意味着如果复印件中有不明白语言的部分，那就在审查中被跳过了。

从诞生之日起，成人用品领域在中国就是一个禁忌很深的领域。 在微醉的低语中，这个领域真的实现了口口相传。 成人经济和色情经济正在迅速崛起的新贵，被认为是“约炮神器”的陌陌。 深夜摇晃的小信。 打一点擦边球的视频聊天网站还有传说中的1024，在改变人们之前就认识了。 成人用品也在悄悄地改变着人们的生活。

与其他领域不同，从胡同的哪个灯光昏暗、门被一半覆盖的成人用品店(附近多伴有功能不明的理发店、酒吧、洗浴中心)稍微了解成人用品的人有所增加。 这些店的架子上经常充斥着充满手工业者气息的扭曲充气娃娃，以及看起来完全不符合国人尺寸的假阳具、延时油、伟哥(大部分是假的)等辅助产品。

与其他行业相比，成人用品网上商店暴利，价格只有几块钱的鸡蛋售价往往在100元左右。 春水堂的创始人藏德刚认为，成人用品店的入驻率极低，要想盈利，必须让每一位顾客充分盈利。 在一些媒体口中，成人用品被誉为中国隐形暴利领域的冠军，比人们以前知道的眼镜领域和医药领域都要高。 是自然的问题。 这个市场到底有多大？

有人在微博上公开表示:“目前中国情趣用品市场年销售额为50亿元，但市场诉求超过150亿元，100亿元的诉求未得到满足。” 一家咨询企业的调查报告更为乐观:年，国内性用品领域内销零售额1200亿元，其中性器具占15%； 从2006年到2006年，领域的复合增长率将达到20%，年增长率将达到30%。

这么大的利润空之间和增长的势头，电子商务是不容错过的。 2000年前后，成人用品细分行业相继出现了七彩谷、春水堂、桔色、桃花码头、爱谷、爱心提升等主要情趣用品b2c电商。 性价比创始人黄天财认为，成人用品不出现是不科学的。 “我认为性用品的定义是工具。 几十万年前的原始人和现在人最大的不同是使用工具，但在男性自慰方面几万年没有变化。 这不科学。 diy也同样可以用工具代替。 正好需要这个。 ”。

网购最大的问题是看不到真正的产品，不能试用，不能评价质量的好坏。 但是，在成人用品的网购中，这与线下基本一致。 去线下的实体店的时候应该也不会当场试用。 然而，残酷的现实是，目前成人用品的大部分销售额仍然来自网上，但网上商店面临着营销模式单一、大平台挤压等诸多困难。

这些夜色中采用的产品在夜色中艰难地发展着。

工程师试水成人电商

林德刚原来的春水堂位于北京东五环外，这符合任何垂直电商们的工作风格，似乎安静、实效。 来春水堂之前，社团内的公关联系给我讲了另一家成人用品电器店的事。 那家公司位于北京某知名小区，有一位同楼的大妈，这位大妈每次遛狗都会往他们品牌吐口水，即使狗躺在他们门口也很快就会拉过去。 公司创始人出去的时候，门口的保安爷爷每次都跟他说一句话。 “年轻人，趁着年轻做什么好呢？ ”。

春水堂和他们的描述不同，小区门口的餐厅旁边，独立的三层小楼门口挂着“春水堂”字样，下班时间，许多路人走在品牌下面，他们是这座小楼中国内最大的独立成人用品垂直EC普。 “我们本来在东三环的双井工作，考虑到仓库的价格，搬到了这里。”现在的春水堂约有50名员工，男女比例各为一半。

请想象一下。 这座三层小楼没有成人用品店常见的“大屁股”。 藏德刚办公室的桌子上有色彩鲜艳的振动棒样品，看起来很有艺术品的风格。 他办公室的角落里散乱着几个箱子。 藏德刚表示，包装是成人用品电商客户最关注的。 “春水堂的送货单上只写客户的姓，不写春水堂，要保证外面的袋子破了有箱子，箱子里有袋子，而且收件人是本人。 ”。 林德刚笑着说:“没有阻碍配送，也可以考虑引起轰动，顾客也提出了同样的诉求，但考虑到相关政策，最终没有采用。”

这个南开大学物理系毕业的中年男子做工程师，开餐厅，春水堂是他的第三个创业项目: 2002年，花了人民币3000元，这个尝试最终成为了他一生的事业。 2005年底，林德刚开始考虑如何把春水堂打造成全国性的成人用品渠道企业品牌，经过思考，通过线路加盟。 2005年，春水堂首家实体店开业，拓宽航线，2007年，春水堂开始招募加盟者。 但是，年，春水堂再次回到线上，进军天猫商业街。 林德刚说，这是因为招来的加盟商大部分都是小家庭、坊式的创业者，可投入的资金有限，对他们来说春水堂只是创业初期的稳定供应商，运营一段时间后，不断有不同的渠道商上门，以更低的价格供给，绕开春水堂， 这对春水堂的企业品牌来说，绝非好事。

于是，段子教育客户藏德刚在微博上开始回收加盟店，开始直营。 目前，春水堂已上线1200多种成人用品。 其中，成人玩具包括300多种女性振动器、200多种男性自慰器，还有300多种情趣内衣、40多套不同功能的避孕套在出售。 据其介绍，春水堂年销售额预计将达到1亿元人民币的规模( 1点其他同行的口中认为，这个数字在3000万元左右)。 。

无论从凡客、酒仙网、哪个垂直电商、成人用品的市场整体规模来看，这个数字都很小。

移动端和pc端有望撬动70%的市场

世界最大的色情网站pornhub近日发表的年度报告显示，在美国，半数以上的在线色情文案( 62% )被移动终端收看。 在全球范围内，台式计算机仍然是最受欢迎的色情拷贝观看平台( 51% )，超过移动端40%的访问份额。

目前，国内高端智能手机普及率在美国以上，但据性价比创始人黄天财介绍，考虑到领域和品类的繁多和复杂性，移动终端的隐私和便携性可能比pc终端更能满足顾客的诉求。 特别是在三四线城市，成人用品的诉求量特别旺盛。 在这些互联网还不紧密的地区。 客户通过手机下单，也为成人用品的移动EC带来了客观的可能性。

从目前快速发展的角度看，目前成人用品垂直电商在与以淘宝为代表的大EC平台的竞争中不太容易取胜，无论是流量获取还是产品丰富度上都处于劣势，良莠不齐的淘宝平台无法树立企业品牌。 移动弯道超车可能成为成人用品电商的唯一选择。 但是，比起pc端的低准入门槛( 3000元网站在移动端完全不可能)，想进入成人用品移动行业的创业要求更高，包括产品研发、审核时间、团队经验等更为重要。 但是，目前互联网巨头们拒绝降低自己的身份建立这个领域，在黄天财看来，具有先发特点的性价比很大机会成为领导者。

据此，据说上线1年多后，其流水已经与春水堂比肩。 有数据显示，自2007年8月上架以来，应用客户数量已突破100万。 这位85天后的创业者甚至表示，如果离线店不变，移动端和pc端有望切掉整个领域70%以上的蛋糕，移动端至少占一半以上。

由于情趣用品的隐私性和特殊性，很多客户在线购买商品比在线逛情趣用品店更舒适，从这一角度出发，性价比团队正在寻找客户的投诉点。 在整合了2000多件来自淘宝商家的情趣用品后，性价比团队还加入了自营业务，目前陈列的商品类别有1000件左右，同时有所增加——后者由团队直接协调物流发货，支持客户货到付款。

但黄天财也表示目前在全国三四线城市还不满足。 他认为，这些城市的居民和其他城市的居民有着同样的身心诉求。 处理物流问题，其中应该可以释放部分指控。 在他的说明中，从内蒙古来的司机多次打电话说想要他们的产品，但由于性价比方面没有开通内蒙古的货到付款服务，那个司机甚至说可以先汇款，随便寄东西。

与一直以来流传的pc端相比，移动端也面临着严格的监管，但不依赖平台，可以降低洗牌风险。 但是，移动终端也并非一帆风顺。 在黄天财方面，国内目前有7、80个左右的成人用品电商相关的app，但大部分顾客体验并不好。 在移动终端中，不仅电脑端的价格、产品，顾客端的顾客体验也很重要。

要活下去只有成为屈臣氏

国外成人用品店创立于1962年，德国女性公司beate uhse开创了世界上第一家成人用品店beate uhse ag。 这家上市的成人用品店在世界60多个国家和地区拥有门店。 英国成人用品连锁企业品牌阿萨莫斯的150家店铺在金融危机前的运营收入也将达到1亿5千万英镑以上。

这就要求成人用品的电器制造商必须研究企业品牌的自我打造和其他盈利模式。

除了之前流传的电商采购模式外，春水堂还将根据客户的评价方法来选择产品。 “我们会为一点点的客户提供免费的产品，请他们评价，写真实的体验报告。 ”林德刚表示，这一评估将在产品在线化前后进行。 春水堂也将从客户那里收集到的诉求反馈转化为创意，通过与设计企业合作设计产品，期待着推出受到越来越多客户欢迎的产品。

据此，目前成人用品领域最大的问题是品牌商不足，他曾经去过很多所谓的大佬工厂，他们以为会做一点人体实验，但大部分都是闭门造车，很少用心设计。 他以按摩棒的尺寸为例，现在国内大多直接照搬国外的设计，而国外的尺寸通常在4厘米左右，国内为3.5厘米，这一点点差距在采用中会让人感到不适。 黄天财也表示很多品牌商竞争的东西其实不是客户真正需要的。 他举了跳蛋的例子，有些产品的振动频率为20，另一些制造商为了推广而做40，越来越多，但研究表明50多人的人体有时会感到不适。

未来春水堂大概有10%左右的自有品牌产品。 在林德刚看来，只有成为屈臣氏，成人用品电商才能继续生存下去。

另外，定位的一些变化也是成人用品电商未来的生存之道。 林德刚把春水堂定位在泛情趣行业，不仅仅是成人用品的零售商。 “很多人对情趣用品的了解很少，说到情趣用品会想到充气娃娃等。 但是，我们对情趣用品的了解比较广泛。 例如，我认为葡萄酒是比较好的情趣用品。 将来可能还会进行趣味酒店、家具陈列品、两性培训等项目。 ”。

性价比也是国内移动终端开展少数社区服务的app，圈子里也有下一个被称为“约炮神器”的顾客，黄天财对此不满。 “性价比的社区管理非常严格，无论是发布消息还是回复消息都使用了预审后发的机制。 但是，这个行业很重要，国外对性的态度很开放，家人之间也可以表达信息，但国内在这方面承担责任的是色情网站，不满足正常性知识、性妙技、性心理。 ”。

社区100万客户带来的庞大数据也考虑到了如何快速发展自有品牌的性价比。 社区刚开业，使用用品不太舒服。 黄天财说:“京东不知道这个产品到底该怎么办，天猫不知道，淘宝不知道，连生产厂家都不知道。”

成人用品的电器制造商最担心的是营销方法。 圈里流传着一个有点悲伤的故事。 一个小知名企业品牌，在淘宝中一个月被下架12次，企业品牌目前完全运营停滞。 为了激发顾客的购买欲望，成人用品电商的工作者在自己的网站上制作文案。 从产品介绍的措辞到照片，藏德刚都想“有很多有魅力的av女性的照片，想成为黄色的网站”。

现在，圈子里很多卖家只能用以前流传的各大搜索引擎营销和站长联盟的方法打各种边球进行营销。 不断崛起的社会营销手段明显缺乏持续稳定的流量。 另一方面，也要考虑社会营销的价格，藏德刚是个中名人，拍微电影、搞搞笑并不困难。

但是，对其他成人用品电器制造商来说，隐形的价格决定了他们是否能继续生存下去。

最后分享一个小故事

在一个机场，安检人员拿出黄天财包里的按摩棒，问:“这是什么？ ”。

“大人的玩具”安检人员一副下流的表情。

但是，成人的情趣用品已成为旅行中携带的新宠。 因为设计越来越人体化，所以可能是口红、项链、手电筒。 另外，还有制造商开发了成为变形金刚的飞机杯。 他们可能就在我们周围。 看着，摸着，却能享受自己秘密的幸福。

黄天财的不自然，可能已经不存在了。

来源：成都新闻网