“陈年口述凡客过往：我曾经生产出的服装都是垃圾”

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本文为《博客天下》，原文标题:“陈年:热闹的企业都云消雾散”，口述者:陈年(凡客诚品(北京)科技有限企业ceo )、李原整理、虎嗅网重组。

年，凡客最热闹的时候，企业有1万3千多人，光总裁级领导就有3、40人，而凡客却一步步陷入危机。 目前凡客不足300人，只有7个制作衬衫的核心团队，但业务进展顺利。 我不得不思考以前这么多人平时都在做什么。

现在想想，企业越热闹，靠烧钱生活的人就越多。 凡客曾倒算过为了实现年销售额100亿的目标，需要扩展多少品种、多少sku (库存量单位)、需要多少人承担这样的业务量。 根据一个身管7人的身体情况，企业大概需要几十名副总经理，两三百名总监。

那个时候，我自己也沉醉于这个热闹之中，集中精力如何管理这一万多人，但不知道企业真正应该管理的价值。

雷军点醒梦人:到毛利率，到组织结构，到kpi

凡人最鼎盛的时候，我开始隐隐觉得错了，但不知道错在哪里。 第一次真正唤醒我，让我彻底反省凡客模式的，是我多年的好兄弟雷军。 我和雷军出生于1969年。 他比我小八个月。 在过去的17年里，我们不断地在一起工作，交流很多。 由于同龄人的关系，我们的人生和内心认识也有多个同步。

年6月，和雷军、凡人喝酒，但说话没意思，完全不能说话。 雷军坦率地说，凡客这种盲目扩张是上个时代的方法，未来公司会像小米一样，重视客户诉求，以产品塑造企业品牌。 他的话给了我很大的刺激。 我认为，通过根据客户的成长来估计业务的成长，配置sku的想法也成立了。 我想你是做小米发达的，没必要往我这里挤吧。

这次谈话不愉快散了，我真正佩服雷军是在两个月后。 年8月29日，我为了赌博找他来凡人参观。 我上了清空半层楼，把凡客的所有样本都拿出来了。 走在雷军和数百个衣架之间时，我狼狈了。 因为这也是我第一次看到这么多真正的产品。 我受挫了，发现一件也不能得到。 雷军觉得，他不是站在企业品牌店，而是站在商场。

这件事让我彻底坦白了，之后雷军和我聊了七八次，七八个小时。 雷军说:“注意力不集中、极端不足是凡人面临问题的原因。” 他给我的凡人指明了三个改造方向:“去毛利率、去组织结构、去kpi”。 雷军能让我集中精力，首先制造最基本的产品吗？ 我认为衬衫是最基础的，也能表现出技术含量，但是衬衫中最基础的是白衬衫。

从“最简单”的白衬衫开始集中注意力和终极修炼

一开始我并不觉得做白衬衫很难，但凡人制作过1400万件衬衫。 但是，当你开始聚焦，认真地盯着，课题就来了。

2007年，我们还参与了产品的讨论。 2009年下半年以后，大家都说“陈年君不擅长服装，不发表意见”。 我确实不擅长，所以请了以前就流传于服装产业的人进行检查，然后自己放任不管。

我认真做白衬衫的时候，我问这些专家，用什么布料，用什么版型，怎么做，谁也打不开门。 设计师说，白衬衫什么好？ 为什么不设计越来越多的花色图案呢？ ——现在，他们几乎都远离了凡人。

在过去的一年里，我四分之三的时间不在北京。 为了做白衬衫，我开始紧密安排出差，去见供应商，去找工厂。 然后，见到供应商的时候，我知道以前我犯的错误有多大，他们告诉我，过去他们来北京找过我，但是我太“拽”了，所以看了ppt，空 他们只能和凡客基层员工打交道，为了得到订单必须邀请他们洗澡唱歌。

听到这些事我很毛骨悚然。 但是，想象一下以前凡人有多热闹。 怎样让他们尽快退场呢？ 我出了狠招，不再维持凡客虚假的繁荣，把总部搬到了位于西二环的雍贵中心高级写字楼远处的南五环亦庄，谁也不能随时离开。

很多人迅速感受到搬家的落差和心理冲击。 搬家前，凡人有5000多人，但搬家后，我觉得减少到一千多人比较好，但最后减少到了300多人以上。 凡人进入专注和终极赛道后，我发现需要的人可以这么少。 我意识到，这个过程就像剥洋葱一样，剥得越来越苦，剥得越来越残酷，越剥越久之前，我们就做了几个热闹的人。

过去凡客仅衬衫部门就有200多人，而现在负责衬衫的队伍只有7人。 他们的首要工作是设计、版型、面料、跟单，衬衫的产品经理实际上是我。 我们首先以新疆高质量的长绒棉为面料，其次我们陷入痛苦的白衬衫设计问题，无论如何，抄写都无法再现大牌白衬衫的气质。

见到吉武，“我做的衣服都是垃圾”

年春节前后，队里的人集体绝望了，我想放弃一次。 有人提议去越南南定拜访日本衬衫达人吉国武，在遇见他之前，碰巧是我们最沮丧的时候。 因此，之前太失望了，这次旅行不太抱希望。 因为我很郁闷，所以飞机上的所有人都不想说话。 在河内的酒店，让队伍的人先去南定见吉国武，觉得可以信赖就去了。 我马上就做好了回北京的准备。

队伍怀着这样沮丧的心情去了南定，途中经历了戏剧般的坎坷和迷路等流浪汉。 然后，那种低落的心情到了第二天突然变得晴朗起来。 吉武是真正的高手。 他在日本做衬衫已经30多年了，提供服务的企业已经有120年的历史了。 他告诉了我们多个设计细节的深度。 比如领子下面系半件衬衫，把领子弄直。 袖口上抓住六个褶子，合上手臂。 如何设计衬衫不同的玉以符合欧洲版和美版衬衫、修身和宽松的风格？

日本师傅在工艺制作上的精进使我们钦佩和钦佩。 例如，我们曾研究过为什么衣服浸在水中会出现浮毛，所有人都有困难。 日本师傅先研究一下衣服染色时机器的转速吧。 转速过快会产生毛羽。 转速太慢，光泽不够。 师傅和我们一起回了电话，直到最明显的效果。

这些看起来都很简单的问题，最后是中国制造的基本性急。 我们以前对产品提出疑问，合作伙伴给我出了各种各样的质检报告，说制造符合国家标准、欧洲标准、日标准，但符合标准和客户体验是两回事。 这些事让我意识到我曾经生产的服装都是垃圾。

远离“热闹”，以优衣库为对象

当我开始成为凡客的时候，我并不害羞。 将来在中国成功的国际企业品牌只有奢侈品，消费品市场会被中国企业品牌占领，优衣库一定会在中国失败。 7年后，优衣库和gap已经在中国长驱直入。 这是对中国制造的最大惩罚。

在做白衬衫的这一年里，我多次想放弃，但周围的大部分人也很动摇。 但是，作为领导，我先放弃就完了。 幸运的是，跑了好几次帮我。 我现在每天跑10公里以上。 跑步释放的多巴胺对我的感情很有帮助。 一旦开始跑，你就会发现是继续跑，还是人生结束。 坐在那里叹气，还是多次坚持才能变得健康？

雷军在精神上给了我决定性的支持。 在我未来的迷雾中，他义无反顾地在股东面前支持我，在危机时刻再次投资凡人。 一天晚上他在电话里说，陈年我做梦以为你能行。 两人四十多岁了，似乎午夜恋爱。 凡客之人也说我们俩的感情找不到合适的词。

雷军说，制造产品需要坚定的信念。 好的产品在口口相传中慢慢成长，在未来的某一天迎来爆炸。 雷军曾经问过我。 你说诺基亚的手机是他们的上司用的吗？ 凡人最鼎盛的时候，我穿的是prada和zegna。 现在我和雷军都穿着凡人的t恤和牛仔裤度过了夏天，我觉得很不可思议。

凡客一时没有制定进一步的融资计划，被问到什么时候会建立“凡客体”一样的热点。 我说我擅长营销企业品牌，但我不想再刻意做什么了。 接下来是凡客积累口碑的过程。

我想在未来，换季的时候买衬衫和超轻的羽绒服。 我能想起凡人。 这样就足够了。 优衣库就是这样一步步走向成功的。 我不想再热闹了，我聚集过，见过很多热闹的企业，最后它们都云消雾散了。

来源：成都新闻网