从全球视野看我国银保何去何从

本篇文章2441字，读完约6分钟

计划语言

银行保险的突然出现促成了中国保险业发展的第二次飞跃。然而，随着我国经济政策和监管政策的调整和变化，以及银行保险渠道的误导性销售，一度繁荣的银行保险渠道进入了发展的瓶颈期。

本期《保险周刊》特别策划了一组报道，旨在根据各国的经验，把握银行保险渠道的现状，探索其未来的发展道路。

日前，中国保险协会(以下简称“中国保险协会”)发布了《全球视角下的银行保险——业务实践与经验启示》。中国保险协会会长朱金元在该书的序言中表示，从中国保险业恢复营业以来的业务发展来看，如果说引入寿险个人营销体系被视为中国保险业发展的第一次飞跃，那么银行保险的突然出现无疑将是中国保险业发展的第二次飞跃。“十五”和“十一五”期间，中国银行保险不仅拓宽了消费者购买保险的渠道，还通过“一站式”金融服务改善了消费者体验和业务效率，发挥了保险作为社会稳定器的作用。“十二五”期间，随着经济政策和监管政策的调整和变化以及自身问题的逐步暴露，银行保险发展遭遇瓶颈，与传统个人营销渠道和新兴互联网渠道相比，业务增速明显放缓，进入调整周期。

那么，展望“十三五”，中国的银行保险业务将何去何从？这本书从全球的角度给出了一个参考答案。

银保合作越来越紧密

2001年至2010年的十年间，中国寿险公司将银行保险渠道作为发展的重点渠道，但进入2011年后，寿险公司在银行保险渠道上的策略与前十年有所不同，并开始不断分化。传统大型公司逐步平衡渠道发展，积极缩小银行保险渠道保费规模；为了扩大市场，中小企业更加依赖这一渠道。在这个行业中，大部分银行保险费占80%以上。

目前，中国银行业保险已从过去基于分销协议的合作模式转变为分销协议、战略联盟、合资公司和金融集团四种合作模式。不仅银行是保险公司，国内大型保险集团也在积极寻找参与银行的机会，如中国人寿控股广发银行、安邦集团投资招商银行、PICC集团投资华夏银行。

借鉴成功经验，银行保险业务应建立更紧密的合作模式和整合模式，通过合适的渠道销售满足客户需求的保险产品，加强产品、服务、技术和系统的整合。从近几年的发展趋势来看，目前分销协议的合作模式将演变为保险产品的同质化竞争，这种竞争更适合简单和有竞争力的产品。

越来越多的银行保险合作将在现有分销协议的基础上升华，并将衍生为长期的市场战略联盟。长期市场战略联盟可分为两个步骤:第一步是保持和深化协议代理关系，通过签订业务合作协议开展代理分销业务，使银行和保险公司对彼此的业务有更深的了解，为银行保险业务的深入发展做好必要的准备；第二步，逐步向市场合作的长期战略联盟过渡，加强产品战略、营销战略、技术战略、人才战略和售后服务的全方位合作，建立新型银保合作关系，实现银保客户共赢。

产品退货保证的总体趋势

从发达国家的经验来看，投资产品和年金等具有保值和保值功能的寿险产品是银行保险销售的主要产品，而纯担保产品的销售比例普遍较低。例如，法国银行的保险渠道主要是储蓄型寿险产品，占寿险的86%；意大利传统储蓄保险占寿险市场的70%以上，其中分红保险约占50%；具有储蓄功能的德国储蓄寿险是银行保险的主力军；美国银行保险渠道主要集中在年金产品上。

然而，当银行保险业务的规模发展到一定阶段后，应逐步回归保险的本质，突出保险产品的风险保护功能，这已被世界上许多国家和地区银行保险业务的发展历史所验证。近年来，银行和保险公司不断拓展银行保险渠道中的寿险产品种类，从传统的储蓄产品向高利润的保险产品转变，增强保险产品的风险保护功能，满足不同类型客户的需求。例如，法国银行保险逐步开发了一些退休收入保障产品(长期)和健康保险产品，而德国银行保险为家庭经济支柱提供了不可退还的人寿保险。

为此，今年以来，中国保监会发布了一系列政策通知，强调“保险即保险”，引导银行业产品转型，提高长期和高安全性保险产品比重，增强全行业可持续发展能力。特别是第一季度《关于规范中短期寿险产品相关事宜的通知》发布后，保险业进入了业务重组时期。国内保险公司根据自身净资产、资产负债匹配、偿付能力等情况压缩中短期产品。，银行保险的规模保费从第二季度开始大幅降低，开始主要提供理财产品和担保产品。这些产品的销售难度远远大于短期产品，这对保险公司销售团队的培训能力、业务推广能力和学习能力提出了很高的要求。

公众客户发展前景广阔

银行因信贷、结算、理财等业务而拥有大量的企业客户资源。然而，长期以来，银行对企业客户的发展主要集中在财产保险上，而人寿保险仍处于有待发展的蓝海之中。

未来，寿险公司发展面向公众客户的银行保险渠道主要有三个方向:保单保险、信用保险和员工福利计划。其中，政策性保险主要是一种由个人税收等政策支持的保险，优秀的健康保险；信用保险将丰富对个人贷款客户和中小企业贷款客户高管的个人风险保护；员工福利计划不再只是过去网点销售个人健康保险产品的简单尝试，而是更全面、更深入的员工福利计划，如意外伤害保险、团体大病保险、团体长期补充医疗保险、团体年金等，结合企业客户的特点，通过“为老人提供健康”的深度增值服务，长期坚持企业客户。

近年来，非寿险公司的银行保险业务逐步发展。由于易于与个人信贷业务、抵押贷款或汽车消费贷款相结合，意外险、健康险、财产险和信用保证险的销量逐渐增加。下一步，我们可以更加注重与银行主营业务的结合(如贷款、担保、结算、理财、银行卡等)。)，并定制产品设计、承保条件、操作程序、理赔服务等。来匹配银行业务场景。

事实上，无论是寿险公司还是非寿险公司，在结合银行保险销售渠道特点的基础上，开发差异化产品是未来银行保险业务开放的正确途径。根据客户生命周期的不同阶段和客户群体的不同需求设计专属保险产品。例如，法国安盛集团提出了“正确的时间和合适的产品”的策略，并针对客户工作、购房、结婚、分娩和退休等不同时间点的需求提供了相应的保险计划；工行与工银安盛人寿合作，为工资卡客户、中小企业主和大学生等关键客户群体推出独家保险产品。

来源：成都新闻网