如何让银保合作由浅入深

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在保险市场上，银保合作已成为金融创新的有效手段，银保合作已成为金融业发展的主要目标之一。然而，由于我国银保合作起步较晚，仍存在一些亟待解决的问题。

银保合作的广度和深度都不够，合作时间相对较短。目前，银行与保险公司之间的合作仅限于协议代理的浅层阶段，远未形成长期的、利益共享的战略伙伴关系。这种关系不可避免地导致双方在代理费上的更多博弈。目前，我国一些保险公司和银行还缺乏整体发展战略规划，其营销战略的制定和实施大多是为了扩大业务规模，应对市场的不规范竞争，有些甚至走入了“重会展业，轻理赔，重保费、重效益，重规模、重管理，重形式、轻服务”的怪圈，具有明显的立竿见影、立竿见影的特点。

银行销售员并不专业，他们的营销和服务水平也很低。目前，银行保险产品主要通过柜台销售，而销售人员大多是银行员工，缺乏系统的保险知识，盲目运用银行的“本金”和“利息”概念误导消费者。与此同时，一些银行仍然使用传统的方式，银行信贷部门利用信用约束手段向贷款企业和个人销售保险产品，这在一定程度上具有很强的销售色彩。作为银行和客户之间的纽带，保险公司的银行经理有时会采取不择手段的措施来提高他们的业绩。

缺乏完整的技术支持，售后服务质量差。银行保险的优势之一在于让客户享受“一站式”便捷的金融服务。然而，在我国，大多数银行和保险公司的网络系统尚未联网，电子化管理水平参差不齐，许多代理工作仍是人工完成的。正式保险单的收取与签发、收取与记录、记录与资金分配之间存在时间差，导致从保险到承保的时间较长，带来一定的风险和失误，造成投保人、银行和保险公司之间不必要的风险损失和责任纠纷。另外，保险公司没有重视开发和建立适合银行代理保险售后服务的网络系统，导致售后服务失败，完全没有体现银行代理的高效便捷优势。

银行保险监管滞后。一方面，各监管机构一般按照各自的监管职能进行监管，尚未对银保合作监管做出更明确的规定；另一方面，与其他民事主体相比，银行和保险机构的业务和行为需要更多更明确的规则和程序规定。目前，监管部门对银保合作的方式和组织形式没有明确界定，银保合作的责任承担机制不完善；在资质申报时，要求的材料不是很严格；对于手续费的标准也缺乏明确的规定。在现行法律制度下，银行保险业务面临一些新的风险时，没有特别的监管措施和风险分担机制。

针对上述问题，笔者认为应在合作模式、人才培养、信息交流和监管等方面进行必要的改进，以探索创新发展之路。

积极开展银保合作产品多元化创新，建立长期战略伙伴关系。金融创新，尤其是金融产品创新，是不同金融机构合作的保证。银行和保险公司有不同的运作模式和运作机制。没有适合银行特点的保险产品，银行的优势就无法有效发挥。银保合作产品应形式简单、操作方便、适合柜台销售，同时与传统银行业务相衔接。这不仅会对银行渠道的消费者更有吸引力，还会激发银行代理人的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应组建业务发展项目团队，根据不同的客户群体和不同的需求水平，对市场进行细分和定位，设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。根据当前的市场需求，设计了一种集便利、安全、储蓄和投资于一体的保险产品，以满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争力。

鉴于目前我国分业经营的法律约束，从长远来看，“一对一”的长期战略伙伴关系应该是最佳的合作模式。在这种模式下，双方的关系不再是基于短期利益，而是更加注重为客户提供友好、便捷、专业的服务，从而有效避免双方在代理费上的博弈，减少短期任意性，维护银行保险市场的正常运行秩序，实现双赢。

加强银行保险专业人员的培训。利用保险公司在培训方面的行业优势，重点培训银行网点的主管和柜台人员。培训重点应从业务培训转向营销理念，努力提高银行柜台人员的市场竞争意识和服务意识，增强其对银行保险的认同感，使员工在持续的业务培训中不断接受新知识、培养新思想、掌握新技能。

构建银保联动的信息网络平台。利用现代网络技术实现银行与保险公司的联网是发展银行保险的基础工作。由于保险产品需要承保，信息传递和反馈非常重要，银行和保险公司都必须实现网络化以提高业务能力和质量。银行和保险公司应该合作建立一个共同的客户数据库，共享客户资源。充分利用银行现有的网络技术优势，开辟银行和保险公司之间的网络渠道，努力使银行和保险公司拥有相同的服务水平，让客户能够同时获得包括银行和保险在内的全方位金融服务。同时，建立产品售后服务体系，注重创新服务，提高客户满意度，让客户获得及时、便捷、优质的服务，确保银行保险业务稳步发展。

加强银保合作业务监管。目前，中国人民银行、中国证监会和中国保监会建立的监管联席会议制度可以说是适应了金融业务交叉发展的需要，既能使各监管部门独立监管行业，又能使监管部门保持及时、充分的信息交流，尽快发现问题。目前，监管部门应根据银保合作的实际情况，制定一些有利于银保合作的政策措施。比如，要建立和完善各种法律法规，确保银行与保险的合作有法可依，就要注意两个体系之间的互补性和协调性；规范现有市场，坚决纠正误导行为，加强保险产品宣传和信息披露管理，提高销售人员综合业务素质，维护消费者权益和银行、保险公司声誉；建立科学的商业银行代理业务评估体系，完善现有评估体系，补充保险代理等中介业务评估指标；加强风险监控，防范业务风险。商业银行应建立风险控制体系，分析代理业务的潜在风险，规范操作流程，有效监控和防范银行保险业务的操作风险。

2011-2015年银行保费收入

2011、2012、2013、2014和2015年

银行保险的保费47497.97979797991

增长率——9.83%、28.83%、31.24%、68.51%

人寿保险的保费40000 . 070000000005

财产保险费104.40 117.59 147.44 166.68 168.14

四大商业银行2011-2015年的银行保费收入

2011、2012、2013、2014和2015年

中国工商银行750.52 878.76 860.90 1018.88 1661.55

论中国农业银行19960 . 888888888686

中国银行，192.77？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？

论建设银行46860 . 66666666661

单位:亿元制表:傅秋实

来源：成都新闻网