【要闻】两代台商眼中的东莞巨变 “三来一补”模式诞生地

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2012年，台湾人郭俊宏为父亲在广东东莞成立的鞋厂注册了第一个自主企业品牌。 到目前为止，他的工厂为美国某知名企业品牌代工生产了三年雪地鞋，设备齐全，技术熟练。

两年间，郭俊宏投入100万元以上，生产了5000双以上的雪地鞋，但只卖了500双以上。 父亲生气了，要求彻底放弃自主企业品牌，说“清理库存，以后专心做代理工作”。

但是郭俊宏不想放弃。 他继续尝试把雪靴换成女性拖鞋，经过三年多的快速发展，他的拖鞋现在每天卖出一百多双，每年盈利一百多万双。

和多家东莞公司一样，郭俊宏的企业最初做的是纯粹的加工贸易，所以不需要担心原料，也不需要考虑销路。 只靠代工，他家的鞋厂才几年，就从几十人扩展到最高峰的八百多人。

但是，2008年国际金融危机到来，工人工资上涨，很多代理公司遭遇了订单下跌、价格激增。 许多公司破产、转移或转型，东莞的经济也进入了转型升级的阵痛期。

郭俊宏这样的台湾企业的二代，面临着与父母不同的时期。 即使从最普遍的以前就传入制造业，也必须在如何构筑自己公司品牌、如何确立更有效的营销路径的研究、尝试中耗费大量的精力。

二代台湾商人可以看到东莞40年来的产业变迁。

“三来一补”模式诞生地

郭俊宏的鞋业企业是父亲于1994年创立的，从台湾转移到有名的东莞厚街。 这里是东莞的鞋子生产基地，据媒体报道，2008年，厚街的鞋子占全世界的18%。

改革开放以来，上传东莞的港台公司大多通过加工贸易的途径，只是根据海外品牌商的要求生产产品。 缺乏技术和企业品牌是这些公司共同的弊病。

加工贸易的来源来自东莞在全国发起的“三来一补”模式。 “三来一补”是指材料加工、来样加工、来件组装和补偿贸易。

1978年7月15日，国务院颁布了《开展对外加工装配业务的试行办法》，允许广东、福建等地试行“三来一补”。 广东明确东莞为五个试点县之一。

试行明确十几天后，香港商人张子弥在东莞县第二轻工业局的指导下，来到了太平镇(后来合并到虎门镇)的太平服装厂。 他带来了黑色人造皮革先生的手套和原材料，让服装厂复印手套。

“通宵赶工作后，我们第二天早上给了他和样品一样的手套。 ”。 当时，太平服装厂的业务负责人唐志平想起张子弥对手套很满意，决定马上让手套厂定居虎门。

同年9月15日，东莞太平手套厂获得了国家工商总局颁发的第一个牌照，号码“粤字001”成为全国第一家“三来一补”公司。 唐志平成为太平手套厂的第三任厂长。

为了提高外资企业投资事务所的效率，1978年12月，东莞成立了“对外来料加工装备指导小组”，设立了办公室。 当时在东莞县政府的授权下，全权批准了150万美元以下的对外加工项目，所有手续都在该部门完成了。 之后，“三来一补”的模式在东莞、珠三角以及全国各地开花。

最初在东莞投资成立工厂的有很多香港资本公司。 但是从1987年开始，很多台湾企业工厂都转移到了东莞。

“当时台湾正好开放了对大陆的探视、投资和观光。 台币升值，台湾实施《劳动基准法》将导致台湾当地劳动力价格上涨。 ”。 东莞创业的台商二代林子凯说，这些因素失去了台湾制造业的特征，工厂纷纷迁徙。

1994年，赖泷佑的父亲赖光海也从台湾来到东莞，与人合资设立了工厂。 工厂的订单来自赖光海的台湾企业。 “当时，海外对台湾的订单逐年增多。 只有自己建设工厂才能更好地管理质量、供应源。 ”。 工厂的老员工告诉了新京报记者。

2002年，赖光海在东莞设立了新的加工厂。 这时东莞产业链相对完善，不需要从台湾进口原料。 但是，海外订单、当地生产的模式没有变化。 产品品牌化后销往世界各地。

五年来，赖光海的工厂依赖这种模式迅速发展，从最初的几十人扩展到一千多人，产值超过了亿。

“那时唯一的压力是赶紧发货。 我没想过提高技术，打造企业品牌。 ”。 赖泓娓佑说，忙的时候一个月一天也不休息，员工两班倒。

"做什么都可以赚钱. "

1996年，林子凯的父亲林保村从台湾新北市新庄区来到东莞，也带来了生产鞋拉链的工厂。 “供应链要去哪里，我们必须去哪里。 ”。

那时，随着大量加工贸易公司搬到东莞，为这些公司提供原材料的供应商们也涌入了东莞。

刚到东莞时，林保村的工厂只有二三十个小作坊。 租房子，一楼当仓库，二三楼当工厂。

那时工厂生产的拉链不适应需求，所以很多鞋厂拿着现金订货，来取货。 “当时，经常有人告诉我必须订这么久。 不行。 我们的商品会交货。 请快点。 我要把这个拉链带走。 ”。 林子凯记得有一次，两家鞋厂的采购经理为了插队收货，大吵了一架。 林保村也不自然，只好请朋友的工厂帮忙。 “那时我觉得我父亲怎么这么厉害！ ”林子凯说。

很快，林保村的工厂扩大到了1000人，实现了批量生产。

“大约2000年左右，我是大学一年级学生。 根据同学会的消息，你爸爸要去大陆，我爸爸也要去大陆。 ”。 林子凯记得，厚街镇珊瑚路500米的大街上，经常有40多名台湾人开的餐厅，被称为“台湾街”。 台湾企业的老板们经常在这里聚集，招待海外顾客。

受身边人的影响，林子凯产生了东莞快速发展的想法。 2005年大学毕业后，他选择在父亲的工厂实习，从生产线工人开始。 短短三个月，他就有了自己开工厂的新想法。

林保村没有看到儿子这次创业，但借了150万元的启动资金。 林子凯用它成立了自己的第一家企业，生产了制鞋过程中使用的化工材料。

林子凯赶上了东莞制鞋业的鼎盛时期。 据《南方日报》报道，当时世界上65%的高级鞋、名鞋来自东莞。 这为林子凯的工厂陆续提供了客户。

那时只要努力，做什么都可以赚钱。 我被搭档骗了，但失去了很多本金。 但仅三年，林科就还清了父亲的贷款，实现了财务自由。

他幸运的是，拉了东莞贸易加工业的最后红利期，同时成功扎根。

他也看到形势瞬间急转直下，越来越多的台湾资本公司集体撤退。

产业升级必经之路:在破产的同时转型

2008年，美国次贷危机引发的国际金融危机突然到来，海外订单大幅下跌当时实施的《劳动合同法》规范了雇佣方法，东莞对外贸易公司集体遭遇了冬天。 只依赖品牌生产的公司无法承受冲击，破产，转移到东南亚等更便宜的地方。

林说，年前他的顾客平均每年倒三家。

“当时两个压力都下来了，确实有影响力。 ”。 赖泓佑说，2009年，他进入工厂以来遇到了最大的难关。 这一年间，工厂几乎没有订单。 支付成交量的一线员工收入锐减，纷纷离开。 “工人人数也减少了一半。 只能想办法节约开支，让它过去”

赖泓娓佑考虑把公司搬到东南亚。 年，视察柬埔寨后，放弃了想法。

赖泓娓佑表示，柬埔寨的人工、土地价格低于国内，但由于供应链组合不完全，许多材料必须从国内进口，当地工人的生产能力只有国内的67成，综合来说，最多有2、3成的价格 而且，柬埔寨的人工费也在迅速增长。 “4年前去的时候是90美元，我想今年会是180美元。 ”。

决策留下来，只有变革才能升级活路。

2008年3月，当时广东省党委书记汪洋在东莞调查中提出:“东莞如果今天不积极调整产业结构，明天就要调整产业结构。” 同年，东莞市发布了《关于建立东莞市材料加工公司，当地不停止三资公司生产的通知》，探索了内销开拓、企业品牌创造、强研发等变革之路。

相关专家也认为，以东莞加工制造业为中心的工厂倒闭，高科技、大企业品牌企业也在崛起。 虽然是破产的浪潮，但是是转型的浪潮，两者并存。 这是中国产业升级的必要过程。

赖泓佑购买了100多万台机器，用很少的生产工序代替了人工。 以前是衣架底漆的打磨，工人手持衣架一个一个地打磨，一天能打磨两三千个。 现在工人只要把衣架放在机器里，一台机器一天就能刷上万个衣架。

“更重要的是，首先要打造企业品牌。 ”。 赖泷佑说。 去年，台湾人夏格非参加了赖的团队，负责企业品牌的打造和产品的宣传。 有一次，他把企业刚上线的木质衣架涂在美国亚马逊的首页，一周后又掉了下来。

“最初我试图推出最基本的衣架，但竞争只是现有的企业品牌。 “如果没有一点区别的话，客户输入‘木质衣架’的话，整个页面就会出现几百个是一样的。 ”。 他调整了衣架的颜色，衣架的形状增加了曲线。 现在新上线的成千上万个衣架已经脱销了。

赖泷佑说:“如果还是换成企业品牌，不换模式的话，就单纯地搬到东南亚，不到几年，今天在东莞发生的事件就会在那里重复吧。”

为自己的企业品牌寻找销路

和赖泓佑一样，37岁的台湾人郭俊宏也想打造自己的企业品牌。

那是2012年郭俊宏正式加入了父亲的鞋业企业。 到目前为止，企业为海外大型企业品牌代工，但只要根据顾客的要求生产即可，不需要考虑企业品牌和销路。 过去800多人的工厂，那时只剩下3400人。 海外订单越来越少，利润也越来越薄，代理鞋只能赚3元。

在台湾，郭俊宏学过美工，大学毕业后，在电影企业做过动画和剪辑，开过几年的电影表演工作室。 根据以往的经验，他认为自己有能力打造自己的企业品牌，同时必须把市场从欧美转向中国国内，认为“大陆的市场非常广阔”。

首先，他注册了第一个鞋履企业品牌，投入了100多万双生产的5000双鞋，但只卖了1/10。

“当时客人反映最多的是，我们的靴子欧美模特穿得很漂亮，但中国人又矮又胖。 ”。 郭俊宏还说，根据代工材料和制作标准，一双雪地鞋的生产价格为200元，网上销售500元即可获利。 如果企业品牌没有知名度，多个客户希望购买便宜的仿制品鞋。

尽管父亲反对自主企业品牌的迅速发展，郭俊宏还是决定再试一次。 这次，他把目光投向了自家工厂更擅长的女性凉台。

摸索后，郭俊宏发现，要创立自主企业品牌，除了产品质量好、性价比高外，还必须在包装、市场营销上下功夫，才能开拓销路。 这是与代理人最大的区别之一。 年5月，他带着自己设计的多双鞋参加了某网店平台的自主企业品牌鞋包宣传活动。 最终，三个凉手当选了。

经过一个月的工程，工厂里备齐了四万双鞋。 活动仅三天就卖了两万双。 “活动开始10个小时后销售额达到了24万元。 三天来，销售额达到了90万元。 ”。 郭俊宏说，当时他们整个队都很兴奋。 “以前，我们的年销售额是24万。 ”。

后来郭俊宏又拍了家里鞋子的广告电影。 他特意请来台湾的设计师、摄影师为广告操作刀子，让模特为每双鞋拍摄短片，目的是创造“不同”的感觉。 郭俊宏说:“价格不太高，但以前没有这样的品牌宣传意识。” 现在这些广告电影放在网店里，每天点击量超过1万次。

那个活动之后，郭俊宏自制的企业品牌逐渐被顾客认可，鞋子的单价、销售量也在提高。 以前，基本的清凉感价格是39元，现在可以销售到109元。

“涨价后，销售额下降了1/3，但收入增加了1.5倍。 而且保持了一点高端客户。 ”。 郭俊宏说，现在企业品牌开始盈利。

据报道，2008年以来，东莞台湾资本公司总数稳定在3400多家。 来自东莞市商务局的数据显示，东莞台资公司的结构不断优化，生产模式正在从品牌生产向委托设计、自我企业品牌转变。 迄今为止，拥有东莞自主企业品牌的台湾资本公司超过600家，委托设计和自有品牌产品的出口占有率从2008年的33.8%上升到现在的74.7%。

改变自己的经历

唐志平，66岁，曾任太平手套厂第三任厂长

1978年我26岁，在太平服装厂负责业务。 7月29日下午5点左右，香港商人张子弥在东莞县第二轻工业局的指导下来到我们的服装厂，询问我们一起做材料加工业务是否有趣。 表示我们可以。

他拿出黑色的欧洲手套和一些裁断片，问我们能不能给他看，我们接受了下一件事。 那天晚上，我和三四个技术人员负责这件事，通宵做手套，第二天早上送到张子弥面前。

张子弥看到手套吓了一跳。 说我们和他们一样做，没教过我们。 他既感受到我们的速度又感受到荣誉，决定马上和我们谈判，建立手套工厂。

当时的风气说，中国人自由散漫，没有工作效率，我们的效率打动了他。

7月31日晚，东莞县二轻局和张子弥所在的香港信孚手套制品企业在会议上讨论了合作的细节，张子弥决定投资300万港元建立太平手套工厂。

9月15日，太平手套厂获得了国家工商总局颁发的第一个牌照，号码是“粤字001”，我们正式挂牌生产。

最初，张子弥只是搬到了一个工厂。 后来觉得合作愉快，他又陆续运来了第二个工厂的设备，价值300万港币。 设备和材料都是张子弥从香港运来的，我们的手套工厂只负责生产，所以只收加工费。 其中，加工费的20%返还给张子弥，偿还设备费。

那时我们率先计算工资，工人积极性很高。 当时工人的工资通常是十几元，工程师也是五六十元。 但是我们手套厂的仪表工人，能拿到100元以上，一下子在当地引起了关注。

刚成立工厂的时候，正当国家着力处理劳动就业问题的时候，我们工厂达到了这个效果。 在最高峰的时候，我们工厂处理了800多人的就业。 由于太平当地人手不够，去江西省九江招工200多名。

三年后，我们还清了张子弥设备的费用。 这个工厂是我们自己的。 这将是我们自己购买原料。 不是以前简单的材料加工。

我们一边出口，一边也开始了国内销售。 但是因为没有出口权，我们要和各地的外贸企业签订合同。 我们收外贸企业的人民币，外贸企业卖手套，收美元。 我们也相当于为国家赚了外汇。

20世纪80年代，这种手套在中国还很少，在全国各地的百货商店很受欢迎。 我们工厂的规模也扩大了，从原来的不到200平方米扩大到了4000平方米以上。

太平手套厂的成功，吸引了许多外商参观。 对他们来说，张子弥是第一个吃螃蟹的人，大家都想来看看现实情况。

之后，这些外商也开始将工厂陆续转移到太平洋手套工厂附近。 马上模具厂、印刷厂、五金厂就来，为我们厂提供配套。 如果有太平手套工厂，可以说东莞的“世界工厂”地位就诞生了。

修改词典

“三来一补”:

材料加工，样品加工，材料装配和补偿贸易的简称。 是改革开放初期中国大陆尝试创办的公司的贸易形式。 1978年7月15日，国务院颁布了《开展对外加工装配业务的试行办法》，允许广东、福建等地试行“三来一补”。 同年9月15日，全国第一家“三来一补”公司的太平手套工厂在东莞虎门诞生。

改革故事。

太平手套厂生产的手套:

东莞展览馆展示的手套是20世纪80年代到90年代在太平手套厂生产的。 太平手套厂是1978年9月由东莞县二轻局和香港信孚手套制品企业合作创办的。 那副生产的手套在80年代在大陆风靡一时。

新京报记者陈景收广东东莞报道

来源：成都新闻网