成都IFS全客层吸引法则

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张亚男

成都是中国西南的一个内陆城市，近年来迅速成为中国最热门的商业圣地。据所有主流商业地产运营商报道，奢侈品的入住率达到85%，在中国排名第四。成都以“打造具有国际影响力的购物天堂”为行动目标。

成都国际单项体育联合会作为“具有国际影响力的购物天堂”的主要力量之一，已经运作了两年，近300个国际知名品牌中有三分之一首次进入成都。

成都国际单项体育联合会在如何保持音调和吸引所有顾客消费方面做了许多尝试。

各种活动贯穿全年，电子会员开放。在原有25-35岁核心消费者的基础上，迅速增加了18-25岁的年轻消费者。在即将到来的第一个品牌更换期，将推出更多面向年轻顾客的时尚品牌。“销售额同比增长50%以上，交通量和客流量增长近40%。这是第二年的成绩单。”九仓中国房地产有限公司总经理(运营)侯洵说。

吸引各种年龄的顾客

开业第二年，经营日趋成熟，九仓注重细节打磨，尤其是会员管理和服务。

自开业以来，会员制度已经建立(如果你在同一天花3000元，你就可以成为Puka会员)。六个月后推出的金卡对应着更高的消费能力(当天消费6万元)。细分的会员制度对应不同的服务和权利。

金卡会员可以享受更加个性化和专属的服务。例如，在提出购买需求后，专业人员将为此进行初步选择，准确选择范围并提供匹配建议；当你进入商店购物时，你习惯于喝茶或咖啡，你喜欢的甜点会被记录下来。

2015年，会员销售额增长与商场销售额增长同步，达到50%。

成都国际单项体育联合会品牌占奢侈品牌的15%，轻豪华品牌的18%，餐饮、娱乐和生活方式品牌的33%，高端时尚品牌的34%。

这种结合需要所有年龄层的消费支持。在为金字塔形的消费者提供良好服务的同时，九仓必须面向更广泛的人群。“我们是综合性购物中心。消费几万、几十万、几百万的人是我的顾客，消费1000块的人是我的顾客，推着孙子到七楼花园晒太阳的老太太也是我的顾客。”侯洵说:“我们的溜冰场，晚上8点以后，每小时要花10到20美元，一杯贡茶只要12美元。”这是一个每个人都能负担得起的地方。”

在开业两周年之际，九仓在红星路为530米长的国际品牌旗舰店举行了“国际名店街”的盛大庆典，但他们也需要努力吸引更年轻、更活跃的白领。

2015年，只要关注微信，国际单项体育联合会就增加了一个新的电子会员，没有设定消费门槛。一年四季的主题活动，如糖果色地毯拼图、黏糊糊的怪物游戏、托马斯70周年主题展等，吸引了一大批新潮的年轻人，使成都国际单项体育联合会的会员人数迅速增加到近5万人，消费者的年龄组从25-35岁扩大到18-35岁。“去年，我们举办了一个活动，我们可以为成都国际单项体育联合会定制一把由国际知名设计师设计的漂亮雨伞。”这位设计师也是为普拉达设计的，消费标准很容易达到，所以活动非常受欢迎。今年我们还将推出其他设计师合作作品。”侯洵说。

在即将到来的品牌更换期，那些租期为三年的品牌将在年底面临第一次调整，更多适合年轻人的时尚品牌将被推出。

2016年，成都国际单项体育联合会将在o2o领域投入更多精力，实现与年轻客户的线上线下互动。

大数据，小数据

会员系统的背后是消费数据。

目前，九仓商业项目的会员制尚未开放，香港海港城、时代广场等商场的会员均单独经营。尽管九龙仓计划长期访问这些数据，但它仍面临许多技术问题。

基于定位和支付等服务，消费数据已经进入英美烟草巨头的势力范围，数据得到充分挖掘和利用。英美烟草和购物中心之间有合作。

这种合作意向在各大商业地产开发商和互联网巨头之间悄然推进，但他们愿意用更谨慎的口径来表达。“我们仍在研究与英美烟草的合作，这涉及成员的信息，我们将非常谨慎地处理。”侯洵说。“bat提供大数据，而我们的会员系统是相对较小的数据，但我们为每个人实施它，并每天与他们联系。”如果我们关注趋势和发展，大数据可以帮助我们改善运营。然而，面对海量的信息，很难确定我们需要哪些，所以我们必须保持清醒的头脑，因为我们的定位可能与其他商场不同。一些购物中心使用大数据进行排水，我们也在学习。与此同时，我们还在研究一个与我们自身的运营和定位相一致的系统。”侯洵说。

对九仓而言，更重要的是利用科技来改善服务，例如如何更方便地停车和找车，以及如何让消费者更容易消费积分。

购物中心的职责

“使用大数据可能不会提高30%以上的性能。购物中心是一个实体，必须尽自己的一份力量。购物中心的职责是结合租户和购物体验。在这样做的基础上，与英美烟草的合作是一种进步。意思是。”侯洵说。

码头的投资和运营能力得到了业界的好评。成都国际单项体育联合会的300多个品牌组合中，有近三分之一是由九仓首次引入成都的。

这种能力与码头在商业领域的深厚修养是分不开的。

九仓经营着香港海港城、时代广场等成功的商业地标项目，拥有丰富的经营经验和品牌资源。「在香港海港城，很多品牌的营业额是亚太区最高的。九仓的品牌认知度很高。他们知道我们会管理好它，保持它的清洁，不会把弹出式商店放在他们的门口；知道我们不会离开他们，我们会做活动来增加人气；特别是在成都国际单项体育联合会，他们对我们的会员服务非常积极，知道我们正在与他们合作，以成为客户、品牌意识和服务。此外，成都国际单项体育联合会设施齐全，来自写字楼、酒店和服务公寓的人士将会前来参观。”侯洵说。

与此同时，码头集团前董事长吴光正也拥有以连卡佛、乔伊丝、想象等公司为主体的零售和奢侈品代理业务。虽然这条线完全独立于九仓中国房地产的业务，但九仓集团对品牌资源有着独特的把握。

到2017年，九仓将分别在重庆和长沙建成超大型综合体，长沙项目规模将超过成都。

来源：成都新闻网