民航局新政促 航司改革分销渠道 OTA“供应商模式”承压

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我们的记者小霞从上海报道

在中国民航新的代理费政策指导下，国内大型航空公司空公司的分销渠道政策即将发生重大变化。

今年2月，民航总局下发了《关于国内航空公司空客运销售代理手续费有关问题的通知》,在禁止机票销售代理加价销售的同时，也促使航空公司按照机票数量和配额标准向代理支付机票，从而推动了机票分销政策的改革。

南航股份有限公司销售部总经理李栋梁3月19日在接受《21世纪经济报道》采访时表示，未来三个月左右，南航将重组4000多家授权代理商，并在此基础上重新签订协议，进一步明确各自的职责。新的代理费政策被认为是根据固定的航段金额支付的，这将明确要求代理商不得在第三方渠道销售。

此前，东航股份有限公司营销总监兼客运营销委员会总经理董波透露，东航将与代理商重新签署协议。因此，三大航空公司中的两家已经明确表示，他们将全面理顺与代理商的合作关系。

中国南方航空公司的新代理协议最迟将于7月开始实施。由于上述通知授权中国航空协会协调各方，新政仍需与航空协会沟通。李栋梁表示，南航的目的不是像外界认为的那样完成“升级换代”的任务，而是从整个机票销售行业的角度来考虑。“目前，售票行业的供应商模式存在诸多弊端，不利于保障乘客利益，也不利于行业的健康、长远发展。”

此外，《21世纪经济报道》获悉，民航系统已发出通知，将从4月份开始开展提高民航服务质量的专项行动，民航局将会同公安、工商等执法部门对售票混乱情况进行全面整治。

一旦航空公司的新政策实施，依赖供应商模式的在线旅行社，如去哪儿、阿里旅游和酷讯，将面临重大调整。业内的B端平台，如51book、517na和今日天通，也需要考虑转型，机票销售市场将很快洗牌。

分销渠道的混乱推动改革

民航总局上个月发布的《通知》被业内称为第六号，《21世纪经济报道》此前也曾关注过。Jinbang.com首席执行官魏长仁在接受《21世纪经济报道》记者采访时表示，游戏规则必须再次改变。

李栋梁表示，南航正在研究如何按照6号通知的要求实施新的代理费政策，并初步考虑按航段数支付。经济舱和头等舱之间可能有区别，“因为售后服务不同。”

南航目前的代理费分为三类:基本代理费、附加代理费和激励代理费。3%的基本代理费目前降至0；额外的代理费是Z值(固定值，与不同的路线挂钩)，这两部分被视为“前向回报”，而激励代理费通常被称为“后向回报”，它与票价挂钩。新政策出台后，额外的激励性代理费将不复存在。

包括中国南方航空公司在内的许多空航空公司最近都在重新考虑分销。我们如何确保客户和航空公司的利益？近几年来，机票预订过程中出现了大量乘客投诉，赌博退票和换票、提高票价、以技术手段砸航空公司官方网站价格、倒卖里程机票、倒卖废弃机票等非法操作层出不穷。“这就是为什么许多乘客认为有些地方的票价总是比空航空公司的票价便宜，但我们自己却有困难的真正原因。”

不止一家空航空公司认为，各种非法经营的频繁发生与供应商模式的兴起有关。定位平台的ota不发行门票，而是列出不同代理商提供的价格。为了在竞价排名中占有一席之地，供应商之间的低价竞争是不可避免的。

同时，近年来，中国的机票代理行业开始衍生出独特的机票流通路径。

机票渠道可以分为直销和分销。直销是通过航空公司的官方渠道销售给消费者的，可以算作a-c，而通过航空公司的授权代理商是A-B-C。在世界各地，这两种渠道并存。

然而，李栋梁介绍说，目前在中国还有另外两种。一个是B端平台的出现，在这个平台上，票是由票代购买，然后出售给终端消费者，从而形成一个A-B-B2-C的链条

有更复杂的循环路径。李栋梁将其概括为a-b-b×n-c链，即航空公司空销售代理将机票放在b端平台上向代理商出票，如51book、517na、今日天下通等。，并由其他票务代理购买，然后放在各种平台上供客户或代理使用。经过几次反复，连锁变得越来越多。通过不同的渠道，南航发现一张机票可以倒9次，有的情况甚至达到11次。

在杭空公司看来，这些都是供应商模式造成的，包括c端平台和b端平台，因为没有资质的平台打破了“只有授权代理商才能售票”的限制。

在接受《21世纪经济报道》记者采访时，董波表示，这种平台模式，加上法律和监管机制的缺失，已经造成许多消费者利益受损，也给空航空公司带来了损失。

为了根治各种机票销售混乱，李栋梁表示，南航应考虑在新的代理协议中明确规定，代理商必须拥有自己的固定客户和专有渠道，授权代理商不得将标准机票产品带到第三方渠道销售，否则其授权可能被取消。

Ota供应商模式面临调整

李栋梁承认，过去航空公司代理费用政策的不一致也为许多非法代理创造了机会。

包括南航、空航空公司在内的航空公司为了在自身疲软的市场中发展，通常会通过提高代理费率来激励代理人，这导致同一家航空公司在不同地区的代理费率不同，从而推动了b端平台的兴起。然而，在新的代理协议实施后，地区之间的代理费差异将被消除。

这些因素意味着采用供应商模式的ota机票业务的定位将面临重大调整。去哪儿、阿里旅游、酷讯等c端平台，51book、51 Qunar、今日天下通等B端平台都以供应商模式存在，只有携程等少数在线旅行社具备出票资格。

换句话说，如果ota从事机票业务，它只能申请代理资格来经营自己的业务，或介绍航空公司开设官方旗舰店。“我们已经与许多在线旅行社或平台进行了沟通，其中大多数都得到了支持。”

外界认为航空公司大力整顿是为了达到升级换代的目的，李栋梁也对此进行了澄清。“消费者对价格比较和一站式服务仍有需求，空航空公司不可能完全实现直销。”他说，实际上，太田的直销店是计入直销比例的，“关闭旗舰店对直销比例有影响”。

没有这个平台，票的产生又如何呢？魏长仁此前在接受《21世纪经济报道》采访时表示，半数以上的中小票代将面临转型，有必要对具有较高附加值的业务进行转型以显示价值。

代理应该具有什么样的价值？以南航为例，李栋梁表示，代理商必须有自己的渠道，比如旅行社、客户、销售平台或呼叫中心，这样才能吸引消费者购买机票或开发企业客户。此前，董波表示，东航需要代理商，需要有自己的客户来拓展，或者可以向消费者保证服务。

此外，南航的新政策还留有余地——如果是打包旅游产品，包括机票(如飞机+葡萄酒等)。)，南航将允许代理商向第三方销售，但前提是他们必须与南航签署协议以获得许可。李栋梁强调，航空公司/公司和代理商仍然是相互依存和共生的。

中国南方的代理新政将从今年7月开始实施。“一方面，它给各方一个过渡期，而7月是民航运输的旺季。旅游需求高，每个人的销售压力都会小一些。”李栋梁说。

来源：成都新闻网