新能源车暴增背后的销售困境

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高飞场

“上海的一位客户之前购买了一辆新能源汽车，但由于正常降雨，他的汽车电池短路了。因此，经销商对此事不负责任，保险公司也将此事归咎于经销商。”1月17日，广州汽车服务行业协会技术部长柯杰在第一电力网当天举行的“第六届新能源汽车大会”上进行了谴责。“目前，没有哪家保险公司能够保证电池出现故障，并为您提供保修和更换服务。因此，如果我们想做好新能源市场，我们必须做好保险行业和电池更换。”

柯杰的声明指出了当前新能源汽车流通领域的典型症状之一。当天在场的许多专家和行业专业人士也表达了对2015年中国新能源汽车销量大幅增长的担忧，但这更令人惊讶甚至惊叹。随着新能源销售的快速增长，各种销售问题正在成为新能源汽车不断推广和普及的障碍。

事实上，1月6日，商务部发布了《汽车销售管理办法》(征求意见稿)，被认为是取代了以前的《汽车品牌销售管理办法》。《基本法》规定:“鼓励发展共享、经济的汽车销售和售后服务网络”，并明确指出要“推进汽车流通模式创新，积极发展电子商务，大力加强新能源汽车销售和售后服务体系建设”。

新能源汽车的销售和售后服务建设已经纳入《基本法》，但在条例中没有更多的实施细则。这是因为不断增长的新能源消费市场实际上才刚刚开始。如何创新销售和售后服务仍处于探索阶段，还有许多问题亟待解决。

一个明显的现象是，最近谈论汽车销售和新能源汽车销售的主角不再是传统的汽车经销商。相反，一些互联网公司宣布他们想成为汽车销售渠道的领导者，甚至将触角伸向产业链的上游，各种大卖场和电子商务如雨后春笋般涌现。面对这些行业中的鲶鱼，新能源汽车的销售正面临着传统汽车销售前所未有的全新竞争局面。

众所周知，2015年新能源汽车的激增离不开国家政策的推动，各地政策补贴的不一致性相当严重，在一定程度上限制了消费者的购买选择。此外，收费基础设施的短缺和安全问题一直影响着经销商的服务质量。未来，如何在销售中更准确地为消费者服务已经成为新能源汽车经销商的一大挑战。

经销商的三大痛点

“新能源汽车客户购买的最大难点是充电问题。它不仅有燃烧的气味，而且还有功率增加的问题。这个价格也很大。”巨人集团董事长庞清华直言新能源汽车销售。

事实上，充电桩基础设施的短缺是新能源汽车行业普遍存在的问题。目前，国家还出台了一系列关于充电桩基础设施的激励政策。例如，住房和城乡建设部最近发布了一份文件，要求所有新建的公共停车场和立体车库都要配备收费设施。然而，目前新能源汽车的热销进一步加剧了充电桩的短缺。

当遇到这些问题时，购买新能源汽车的消费者通常会先找到经销商。一些新能源汽车制造商规定，他们只向有充电桩的消费者销售新能源汽车，但事实上，随着新能源销售的增长，有很多消费者没有充电桩。

“作为经销商，我的一个麻烦是，一旦出现安全问题，经销商首当其冲。巨大已经遭受了很多。新能源汽车技术可能会有所突破，但不会马上达到汽油车的理想状态。还有一段路要走，但安全是最不可避免的。”庞清华说。

与庞清华相似，康迪电动汽车董事长胡小明也持类似观点。他说:“我认为2016年电动汽车将会发生重大安全事故。”由于立体车库或传统停车场，传统汽车是静态的，而电动汽车需要充电。如果发生事故，后果不堪设想。”

由此可见，收费设施的扩大与安全之间存在着很大的矛盾。限制消费者购买选择的另一个困难在于不同地区的政策补贴不一致。“我们在销售过程中经常遇到的问题是政府补贴不同，这导致了非常严重的地区差价。可以合理地说，每个城市都应该是一样的，所以它要对经销商和新能源事业负责。”庞庆华指出。

“这种差异在短期内保护了当地企业，但使新能源汽车的初始市场竞争不足。这使得最先进或最有潜力的新能源汽车被地方政策封杀。为了使新能源汽车继续发展，有必要打破地方壁垒，让新能源汽车在公平的市场环境中发展。”中国汽车经销商协会副秘书长郎说。

关于销售模式的争论

对于许多新能源汽车企业来说，新能源销售网络正在建设中。由于传统汽车和新能源汽车在产品功能和产品属性上的天然差异，汽车企业普遍采用独立的新能源汽车网络，这与传统燃料汽车的销售模式有很大不同。

如今，互联网和电子商务如火如荼，新能源汽车启动从一开始就与互联网有着密切的联系。“新能源汽车的网络，无论是销售还是售后服务，都需要更多的互联网思维和更好的服务能力来满足新能源渠道的需求。”朗洪雪说。然而，哪种销售模式可以成为主流？

在传统分销商看来，面对来自互联网阵营的竞争，传统分销商本身需要拥抱互联网。柯杰说:“现在是一个热身和加强联盟的时代。汽车经销商能否借鉴电子商务的合作模式，采用线上和线下，以及像电子商务这样的粘点系统来鼓励新能源的发展？”

庞庆华甚至直言不讳地说:“现在很多不从事汽车行业的人都在喊造车卖车。但是，从我们经销商的角度来看，无论未来市场如何变化，4s店仍然是汽车销售的主流，我们经销商仍然是新能源汽车销售的主流。”2013年，犹大与BAIC签署了建立新能源汽车销售公司的合同，犹大占49%的股份，BAIC占51%的股份。这是犹大推进新能源汽车销售的重要举措。“去年，我们总共销售了1万辆BAIC新能源汽车。应该说，新能源汽车的巨大销量刺激了简单汽车的销售。除了建立4s店，我们还有分时租赁、旅游房车、物流车辆和其他业务。一系列要点都很好，每个应用程序表面都有一个组织在做这件事，我们有近三分之一的高级管理人员参与了这一部分。”庞清华说。

事实上，原始设备制造商也在推动传统汽车经销商的转型。2015年11月，吉利汽车宣布了新能源战略计划，到2020年，新能源汽车销量将达到90%，这意味着吉利汽车经销商将逐步从传统汽车经销商转变为新能源汽车经销商。然而，一些经销商在与原始设备制造商的合作中并不积极。“事实上，广汽川汽和BAIC等公司也在寻求我的合作，但他们有更多的要求。目前我只能把吉利和康迪做好。”康迪电动车代理广州智明汽车销售服务有限公司董事长张明智告诉记者。言下之意是，就新能源汽车的销售而言，原始设备制造商对经销商仍有许多限制。

来源：成都新闻网