施永青复出首推网络营销：决战链家还不是时候

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玉树红

石永清，在他的手掌中，在他复出后交出了第一份成绩单。2015年，中原地产年营业额为9205亿元，佣金收入为152亿元，分别增长42%和30%。这一成就无疑会给“中原垂死”的支持者一记响亮的耳光。

然而，这位内地中介领域的行业领袖决心要赶上互联网浪潮。史永庆说:“我们不得不承认，开始的时候已经晚了，承认自己落后的人就会赶上来。”

1月16日，中原集团宣布推出自己的在线营销平台“中原方浩”，这是一个依托移动互联网为开发商、券商和客户服务的三方在线平台。

据了解，已试点4个月的"好房子"已在13个城市登陆，并服务于11个项目的特别活动。预计2016年将在中原覆盖的33个城市全面传播。“通过‘好房子’的案例，该项目的交易量增加了10倍。”中原地产中国大陆总裁兼好房子董事长赖国强表示。

石永清向中原提出的战略很明确:积极发展互联网平台，杠杆资本，煽动大金融、大数据，重启中原上市计划。

2015年初，中原宣布将在未来三年投资10亿元进行系统平台建设和互联网应用，以提高运营效率和客户体验。

与此同时，石永清还领导了中原一线人员、管理层和高管的薪酬改革，相对减少了高收入者的利益分配。

在过去的一年里，中原地产最大的竞争对手链家地产先后发起了11次并购，业务范围从北京迅速扩展到华东、华南和西南地区，直接指向中原地产最稳定的阵地深圳，在互联网金融领域处于领先地位。“中链之战”已经成为业界最热门的话题之一。

谈到这一点，石永清说:“无论从资源、资金还是现有的管理队伍来看，中原都没有条件打败链家，链家的短期优势肯定会出现。”然而，中原并不完全是为了扳倒链家，这在某种程度上是一场持久战。2016年不是决战之年。”

第一步

“好房子”是中原地产向互联网转型的第一步。史永清认为这一步很难，因为中原地产在开发过程中很少与其他公司合作。

在“好房子”平台建设中，中原选择的合作伙伴是重庆环网科技有限公司..其中，中原整合了现有的经纪人和客户资源，另一方负责出口互联网技术和移动社交体验。

与大多数新兴平台最大的不同是，“好房子”依托中原强大的线下经纪资源，有6万名中原员工作为线下支持，可以获得最优惠的住房。通过o2o活动，可以掌握线上和线下分流，节约营销成本，提高转化率。“全国33家分行年营业额近1万亿元，解决了50万户家庭的购房问题。我们有这么大的基数。可以说，‘好房子’在诞生之前就已经站在巨人的肩膀上了。”好房子的首席执行官倪晓波说。

倪晓波认为，“好房子”的另一个主要特征是基于社区思维的社会化。也就是说，让经纪人在这个平台上建立自己的生态圈，通过6万名经纪人的传播和裂变，建立最好的信息发布平台。

“我们会举办特别活动，有100多家经纪公司参与其中，这可能会带来数百万的点击率，数万名客户的兴趣也会被挖掘出来。当没有社交工具时，这很难做到。这也是社交工具带来的机遇。”倪晓波说道。

在此之前，大多数房地产公司更多地通过使用流行网站来使用互联网。在史永清看来，中原使用社交网站，这是联系客户和传递信息的一种新方式。中原必须走一条别人从未走过的路。

据了解，自9月份试点以来，《好房子》在中国的粉丝数量已达到近300万，点击率已超过4200万。在使用“好房子”的情况下，项目的交易量是以前的10倍，但营销成本是原来的1/10。

目前，好房子已经登陆13个二、三线城市，存量较大，计划2016年在中原覆盖的33个城市全面铺开。目前，专注于二手房的代理商将根据不同城市的发展和“好房子”来决定是否做二手房。

据悉，推出“好房子”已得到万科、保利、万达、世茂、和记黄埔等合作伙伴的认可，并已达成长期合作意向。

对于中介行业来说，洗牌是必然趋势。易居研究所所长严跃进指出:“目前，一些单纯搭建o2o平台的中介机构可能会先被淘汰，中原将从线下走向网上。”依靠实体店的发展会相对更有耐力。”

“大金融”和“大数据”

“中原是一家经济效益非常好的公司。多年来，它一直依靠自己的资金。”严跃进说。据报道，2015年内地中原地区整体盈利状况良好，33个城市中只有3至5个出现亏损。

在此基础上，中原也逐渐认识到，对于房地产中介来说，中介业务只是一个支点，而借助资本杠杆，它就是大金融和大数据。

事实上，中原最大的竞争对手链家已经在财务布局上。2014年11月，连锁家庭金融正式启动。目前，已经形成了包括产权服务、资金托管、金融中介和最终支付在内的房地产金融闭环。根据其官方网站的最新数据，链家理财累计投资金额为147.27亿元，到期本息支付率为100%。

2015年初，中原集团正式提出大金融的战略设想。但是，中原的金融战略不是把自己改造成一种金融产品，也不是独立建立一个资金池，而是搭建一个平台，这个平台仍然起着中介的作用。“当你制作自己的金融产品时，中介公司实际上是有风险的，没有一家金融公司会考虑周全。做金融，中原不擅长；做房地产，做中介，就是中原银行。”中原集团内地区董事长黎明楷表示。

黎明楷表示，中原“大金融”主要服务于需要资金的开发商和买家。目前，初级阶段包括两类产品:一类是住房企业的机构融资，另一类是个人金融服务，如首付贷款和购房者抵押贷款。

此外，针对开发商的融资需求，在任何阶段如土地收购、开发、资产处置等。，一旦有超过5000万元的资金需求，他们就可以通过中原的大型金融平台获得金融支持，最低年利率为7%。

与连锁店相比，中原金融规模较小。截至2015年12月底，贷款总额为30亿元，目前服务范围覆盖全国76个城市。目前，中原金融平台上的100多家金融机构基本上都是业内顶尖公司，如中信证券、大冶信托、史圣神州基金等。仅信托部分，中国68家特许信托公司中的32家已正式开始与中原合作。

去年，中原的金融业务收入约为1.5亿元，其中传统金融业务贡献1亿元(通过交易结束时的楼宇按揭付款)，新金融业务仅贡献5000万元。

2016年，在中原有望推出的几种新的对外业务合作模式中，金融服务成为最关键的环节，其年度目标是实现100亿元的贷款额度，创造2亿元的业务收入。

在金融业务的转换率中，中原的数字是0.4%。业内人士预测，如果转换率能提高到1%，根据去年mainland China中原地区的营业额，中原地区的金融业务可达700多亿元。“大数据”可能成为中原转型的另一个出口。在过去的一年里，中原投资超过1亿元整理中国十大城市的房地产框架，数据库容量达到4000万，目标是在2016年积累到5000万。

如何恢复这些数据是首要问题。中原的解决方案是通过优质住房提升客户购房心态，推出基于数据的房价评估系统，根据客户需求及时更新一、二手房价格变化。“我真的在放松和调整我的练习，但这不是180度的改变，也不是改变一些基本的价值观。”我们希望通过互联网让员工拥有自己的空房间，并在上层和下层之间传递对称的信息，我们将朝这个方向努力。”石永庆说道。

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薪酬改革和上市

2015年底，随着施永清上任后的人事调整，中原开始了一场管理改革。史永庆认为，中原改革的主要问题不是技术，而是管理。目前，行业中存在着一种现象，如打规模战、与人打海战、或挖走佣金高的经纪人，但这种模式是不可持续的。

《经济观察报》获悉，此次内部改革由史永清牵头，黎明楷负责设计和统筹，主要是调整一线人员、管理层和高管人员之间的利益分配。“中原在薪酬体系方面做得很好，愿意分享。不够好的是这种分享的比例不合理。”史永清表示，目前一线销售人员的兴趣越来越高。例如，连锁店对一线员工的佣金高达50%-85%，但实际上，更有效、更可行的管理方式是以公司为单位，而不是自由经纪人。施永青倾向于增加集团经理、地区经理和其他基层经理的分配比例。“这种变化应该被认为受高收入人群的影响更大一些，但这种减少不是一个放之四海而皆准的方法，而是某种程度的平衡。”黎明楷解释说，2016年将首先对高层人员进行调整，基层人员的改革计划尚未最终确定，2015年的计划将暂时占上风。

重启上市是施永青复出的另一项重要任务。目前，中介行业已成为“风中之猪”，大量资金纷纷涌入。包括连锁店、搜房网和芳多多在内的同行发展迅速。

作为中国最大的房地产中介机构，中原地产在资本市场几乎没有什么动作。2004年，中原曾计划登陆香港交易所，但由于股东王文彦不同意，该计划被搁置。

目前，中原的两大股东石永清和王文彦各持有45%的股权，中原亚太总裁黄伟雄持有10%的股权。石永清和黄伟雄都支持中原上市。“现在王文彦也同意公开，但他个人有一些条件要提出。这些条件尚未讨论。”石永庆透露。至于上市地点，石永清表示，它更倾向于内地，但由于内地上市程序繁琐，排队时间长，它最终更有可能在香港上市。

来源：成都新闻网