龙湖的最强大脑

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张亚男

龙湖房地产年连续两年

在会上，吴雅军专门请了主席

该奖项授予了客户和市场研究部门

责怪别人。

这个部门代表顾客的声音。

成立于2011年，2014年扩大，在龙

湖滨地产在内部拥有强大的话语权。不

在新址、旧址或现有房屋上，无论项目

在销售之前，必须通过客户研究系统重新建立

争论。

从集团到地区公司有70多人

该团队及其研究系统已被涵盖

龙湖地产的三大业务线:住宅、商业和房地产

行，为整个过程提供决策依据，就像龙湖

由超级大脑制成。

与商业和房地产相比，客户研究系统目前应用于住宅建筑

该领域的应用深入系统。

通过它，龙湖希望掌握房地产市场

在。因为对于开发者来说，最可怕的场景是

低价出售旧库存，同时形成新库存，当然更多

可怕的是这种状态持续不断。

虽然在过去的三年里，龙湖的库存已经基本稳定(100亿)

元初年)，商品的年龄结构不断改善，但龙湖的紧迫感

非常强烈。

龙湖的一些客户尤其关注高端的改良需求。

尖顶上的这些顾客数量有限，要求苛刻，所以他们需要给出足够的理由来买房。另外，房地产产品没有专利，所以公寓设计很容易被竞争对手抄袭，同行业竞争门槛低。

龙湖的客户和市场研究部门需要做的是，及时描绘出可能无法明确表述的客户需求，并与项目进行有效沟通，避免在红海发生冲突。

城市和客户群划分

客座研究不是龙湖独有的，也不是开发商的专利。

你取了多少样品？覆盖率是多少？这是开发人员作为客人学习时将涉及的内容。

对龙湖而言，核心点不仅在一次性调查的范围内，如样本覆盖的宽度和广度，还在数据积累的厚度上，在此基础上，我们对城市和客户群体进行了切片研究。

为此，龙湖做了两个准备，即城市地图和客户细分。

龙湖把城市分成许多小区域来研究，这些小区域不是按照行政区划来划分的，而是按照房地产元素来划分的。

例如，北京有273个部门，上海有198个部门，每个部门都包含历史交易数据和竞争性产品分析。此外，影响居民生活和区域供求的因素被指数化，通过函数转换形成最终评级，其被定期更新作为土地获取的基础。

结合收入、家庭结构、购买时间和支持需求等不同因素，龙湖将客户群分为8个类别和几个子类，包括扎根、平静生活和不断变化的优点。在集团框架的指导下，每个城市独立运作，但在大框架下有小的差异。例如，广州被细分为9个类别。

城市地图和客户细分形成土地与客户的对应关系，为土地收购和产品研发奠定基础。

以杭州市场为例，开发商的定位分层非常明显，绿城、万科、龙湖等具有代表性的房地产企业的核心竞争优势有所不同。经过调查，龙湖证实，其核心在于电力改革和大型住房，并结合这两个客户群认可的土地进行开发。

三级净化

事实上，在土地收购阶段深化客户研究和促进销售的做法在龙湖被称为新生产，即避免产生新库存。

在目前的市场条件下，像以前一样拿一块土地来享受土地红利是不可能的，拿错了就是一个坑。在不考虑土地红利的市场条件下，新唱片和新作品更有可能回到客户需求本身。

天辰是龙湖进入广州的第一个项目，于2014年底被收购。项目周边知名房企的征地时间、地价和容积率几乎相同，竞争异常激烈。根据客户调研的结果，龙湖做了一个半开放式的地下室，将联排别墅的宽度扩大到中间8米，最后9米，远远高于市场上设计的6.6米。率先在该地区打开市场后，通过展区的影响，一期别墅产品基本销售一空。

这也是龙湖对新作品的要求。基本上没有现有的房屋库存，销售是在交付前完成的。

尽管土地价格较高，但建造新工程却是最容易的。更困难的是旧盘子，新作品和库存开花。

旧市场中新工程的难度体现在规划是固定的，变更空房是有限的，具有低地价和客户群的优势。

项目在取得土地时所做的定位，如果第一阶段继续下去，因为自上次项目定位以来，可能已经过去了三年零五年，市场和客户基础将发生巨大变化。有可能将未开发的土地开发为新土地，重新评估其价值和定位，并产生更高的溢价。相反，如果这项工作没有完成，保守地说，它不会产生最大的价值。说真的，它可能会成为如果它被推出。

陈子和田驹都以旧物再调查为契机，冲击了重庆千万级豪华住宅市场。陈子开了两次店，卖了两次，在样板间开张前的同一个月，田驹的90多栋房子都卖完了。

沈阳的情况正好相反。作为中国库存最高的二线城市，沈阳的房地产市场几乎没有溢价空间，如果价格上涨就无法出售。在这种情况下，客户研究团队发现沈阳本地客户对地下室的需求其实并不强烈。结果，唐宁街一期二期别墅完全取消了地下室，扩大了庭院面积，并在三个月内售罄。

当然，最困难的是新房的库存。房子建成后，就不能进行大的改造了。怎么做？此案仍在沈阳。

沈北新区100栋别墅的库存正在缓慢减少。经过几轮降价，性价比一直很高。经过深入采访，了解到客户对小区公共设施的需求无法满足，所以龙湖引入了公交线路，增加了班次，增加了超市、食堂、娱乐空房和菜市场。在市场营销中，针对三类目标客户设定了不同的排水方法。一年后，去污工作基本完成。

所有项目都实施新工程、旧工程和库存激增。这项工作意味着只需要三四张图纸，但现在一般需要十张或二十张以上的图纸。幸运的是，这种工作量的增加不是盲目的，实际效果可以直接反映在性能上。

2015年，龙湖地产实现合同销售额545.4亿元，同比增长11.2%，创历史新高。销售单价为12825元，比2014年增长18.7%。核心净利润69.5亿元，同比增长5.1%。

今年，龙湖商业也全面推出了客户研究系统，大数据也将被引入到购物中心和消费线的调查中。

可以说，客户与市场研究部是龙湖的一个平台。除了住宅去库存、商业产品、房地产和房地产服务，只要能从客户那里产生需求，他们就能在这个平台上获得研究支持。

来源：成都新闻网